Gdy prosiłam was o zadawanie pytań w ramach cyklu Q&A, w którym odpowiadam na te dot. procesów rekrutacyjnych, korpopracy, budowania własnej marki i prowadzenia biznesu, jedno pytanie w różnej formie pojawiało się zdecydowanie najczęściej.

Negocjacje? Jakie negocjacje? W wielu głowach rodzą się jako coś tak abstrakcyjnego, co może dotyczyć tylko wyższych stanowisk menadżerskich, mierzonych wynagrodzeniem w wysokości dziesiątek tysięcy złotych w skali miesiąca. Otóż nie.

Negocjować można zawsze. Nawet należy. Pod warunkiem, że mamy ku temu argumenty. Jeżeli nie mamy. Cóż. Wówczas to bardziej targowanie, a z negocjacjami ma niewiele wspólnego.

Ale. Nie chcemy się targować, chcemy negocjować, zatem do sedna.

Już wam o tym pisałam w innym artykule dot. oczekiwań finansowych, że zyskuje podwójnie kto zna realia w swojej branży i na stanowisku na które aplikuje. To absolutnie lektura obowiązkowa dla wszystkich starających się o pracę. Wówczas być może nie będzie czego negocjować bo wskażesz fajne, realne oczekiwania. To znaczy żebyśmy się oby dobrze zrozumiały. Oczywiście przestrzeń do negocjacji jest zawsze, tylko nie zawsze dotyczy finansów.

Niestety moje doświadczenia pokazują, że na tym etapie wiele osób nie podejmuje próby negocjacji czegokolwiek, a swoje oczekiwania finansowe mocno zaniża z obawy przed utratą szansy na nową pracę. Jeżeli naprawdę zainteresujesz sobą pracodawcę szansy nie utracisz, najwyżej ci odmówi. Uwierz, warto znać swoją wartość i warto negocjować. Ale.

• dopłata do paliwa lub samochód służbowy (z wykorzystaniem do celów prywatnych),
• dofinansowanie do urlopu,
• pokrycie kosztów studiów/szkoleń/kursów,
• dodatek reprezentacyjny,
• możliwość pracy zdalnej np. w każdą środę,
• systemy bonusowe i premiowe,
• zadaniowy czas pracy,
• karty sportowe/lunchowe/rozrywkowe,
• pakiet medyczny,
• forma zatrudnienia (umowa o pracę na czas określony/nieokreślony, współpraca kontraktowa etc.)

Oczywiście w tym miejscu apeluję do twojego zdrowego rozsądku bo też wszystko adekwatnie do stanowiska. Jeżeli chcesz negocjować (do)finansowanie studiów to na takim kierunku, który jest zgodny z twoim stanowiskiem, a nabytą wiedzę będziesz miała szansę wykorzystać w praktyce. Tak czy inaczej możliwości jest wiele, prawda? Po prostu wykorzystaj sprzyjające okoliczności.

Gdy zmieniasz pracę czy to w ramach rekrutacji wewnętrznej, czy zewnętrznej pamiętaj żeby dostosować oczekiwania do nowego stanowiska. Jeżeli ubiegasz się o wyższe stanowisko sprawdź widełki w porównywarce zarobków, a jeżeli równorzędne tylko w innej firmie zdrową praktyką (ja przynajmniej zawsze tak robiłam) jest zwiększyć swoje oczekiwania o min. 10% względem obecnych zarobków – oczywiście pod warunkiem, że te obecne są adekwatne, a nie głodowe bo wówczas to wyrównaj sobie i o 70%.

Prowadzi to do jednego, słusznego wniosku, że pracy najlepiej szukać mając stabilne zatrudnienie. Wówczas na spokojnie możesz przeglądać oferty, trzymać rękę na pulsie, a gdy pojawi się wyjątkowo atrakcyjna oferta, działaj. I negocjuj. Na spokojnie. Bez spiny spowodowanej nożem na gardle „bo z czegoś trzeba żyć”.

Ja zawsze tak robiłam, pfff nawet teraz tak robię i jak mnie zainteresuje jakaś oferta wysyłam CV, chodzę na rozmowy i negocjuję (bardzo twardo). Robię to by poznać oba punkty widzenia i zbierać doświadczenia nie tylko w roli rekrutera ale też w roli kandydata. Ale. Jeżeli kiedyś, jakaś firma przystanie na moje bardzo wygórowane stawki i zaoferuje samodzielne stanowisko to rozważę, a co! Moim celem jest wybudowanie „domu-jak-ze-Zmierzchu” bez udziału zewnętrznych źródeł finansowania w postaci kredytu i to ten cel jest dla mnie najważniejszy, a nie sposób w jaki na jego realizację zarobię.

Inaczej mówiąc. Masz teraz dobrą pracę? Nigdy nie będzie lepszej okazji by szukać jeszcze lepszej. Nigdy.

Z negocjacjami oczywiście poczekaj do momentu, w którym dostaniesz ofertę pracy. Wtedy zyskasz pewność, że pracodawca chce cię zatrudnić pozostaje do ustalenia za ile i na jakich zasadach. I tak.

• Jeżeli proponuje ci niższą stawkę niż twoje oczekiwania wskazane w trakcie wcześniejszych etapów rekrutacji, negocjuj kwestie finansowe.
• Jeżeli oferta mieści się w przedziale, który zaproponowałaś ale w dolnym obszarze widełek, negocjuj do wyższych.
• Jeżeli jest w wyższym przedziale lub je przekracza, negocjuj pozafinansowe elementy umowy o pracę, o których pisałam wyżej.

Ważne aby całość odbywała się w obszarze wcześniej wskazanych oczekiwań. Dlatego tak istotne jest aby już na pierwszej rozmowie znać i potrafić uzasadnić wartość swojej pracy na danym stanowisku.

A jeżeli po otrzymaniu propozycji pracy nagle wystartujesz z negocjacjami od kwoty znacznie przekraczającej twoje wcześniejsze oczekiwania, wiedz, że właśnie strzeliłaś sobie w kolano, a takie negocjacje nie mają szansy na powodzenie. To po prostu niepoważne i świadczy o braku świadomości kandydata, a takiego rzadko kto chce zatrudnić.

Samych technik negocjacyjnych jest wiele. Znamy je wszyscy, chociaż często nie zdajemy sobie z tego sprawy. „Krakowskim targiem”, dobry-zły policjant, odwoływanie się do presji czasu czy też braku decyzyjności (ostatnia to bardziej po stronie rekrutera). Osobiście jednak, zawsze stawiam na dwie: otwartą komunikację i rzeczową argumentację. Jeszcze nigdy mnie nie zawiodły dlatego szczerze polecam.

Polegają na tym, że podając swoją propozycję zawsze wiem z czego wynika i jestem w stanie ją obronić racjonalnymi argumentami. Że doświadczenie. Że dodatkowe korzyści wynikające z rozległych kompetencji. Że potężna baza kontaktów i głowa na karku pozwalająca wyjść z każdej opresji. Wiem też jakich nie używać. Bo konkurencja daje więcej. Bo będzie Pani zadowolona. Bo tak.

Jest jedna przykra praktyka przed którą chcę cię też przestrzec. „Teraz możemy zaproponować 4000 zł ale jak się Pani wykaże albo jak sytuacja firmy się poprawi to renegocjujemy.” Otóż. Jeżeli nie masz załącznika prowizyjnego/premiowego informującego o zasadach naliczania prowizji, a sama premia jest po prostu uznaniowa, nie licz na renegocjacje i odwoływanie się do ustaleń z rozmowy rekrutacyjnej. Uwierz. Sytuacja firmy raczej nigdy nie poprawi się na tyle, aby zwiększyć ci wynagrodzenie.

Inaczej mówiąc. Nic na gębę.

I na zakończenie jedna bardzo słaba praktyka wśród kandydatów bo ci też mają sporo za uszami. Pytanie o pieniądze na starcie. I bynajmniej nie chodzi mi o to, że „nie wypada” bo osobiście średnio mnie interesują konwenanse.

Po prostu każda HRabina wie, że brak pieniędzy bardzo motywuje ale po przekroczeniu pewnego pułapu wynagrodzenia, pieniądze absolutnie nie stanowią tej wartości dla pracownika, która będzie dla niego kluczowa przy zmianie pracy. Po prostu takie pytanie sugeruje, że obecnie zarabiasz mało, a tym samym automatycznie osłabiasz swoją pozycję negocjacyjną bo wystarczy ci dać „tylko trochę więcej”.

Nie odsłaniaj się na dzień dobry. Bo po co?