Pamiętasz, że codziennie się sprzedajesz? Na rozmowie rekrutacyjnej również. Ale czy wiesz, że sprzedaż składa się tak naprawdę ze stałych elementów? Każdy z tych elementów choć ramy ma dosyć sztywne możesz zbudować wg. swoich upodobań. A ja wierzę, że jeśli zbudujesz je sama będziesz ich przestrzegała. I co najważniejsze twoje notowania na rynku pracy wzrosną. A do tego zmierzamy, prawda?

Sprzedaż zazwyczaj kojarzy się z transakcją kupna-sprzedaży. I słusznie. Mamy produkt [lub usługę] za który klient jest skłonny zapłacić. Fizycznie dokona płatności gdy rzekomy produkt trafi w jego bezpośrednią potrzebę. To czy w nią trafi w dużej mierze zależy od cech produktu i [!tak] umiejętności sprzedawcy.

Powinien on odpowiednio wydobyć potrzebę z potencjalnego klienta, a następnie zaprezentować produkt w sposób który wskaże, że właśnie ten, a nie inny jest dla niego wprost stworzony.

Przykład.

Moją potrzebą jest możliwość zrobienia w domu dobrej kawy [z uporem maniaka mogłam dopytać czym jest dla mnie dobra kawa ale jako, że mowa o mojej potrzebie załóżmy, że wiem].

Swoje kroki kieruję do sklepu w którym będę miała szeroki wybór super najlepszych, mega ekspresów. W sklepie, zgodnie z oczekiwaniami nie znajdę jednego, dwóch do wyboru które mogłabym samodzielnie porównać i wyciągnąć wnioski. Znajdę ich kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt biorąc pod uwagę ofertę kilku sklepy. To dobry sprzedawca powinien ze mnie wyciągnąć [oczywiście pytaniami], że oprócz samej kawy, jej smaku i kremowej pianki cenię sobie także wygodę użytkowania, krótki czas przygotowania i łatwy sposób czyszczenia. Następnie z tych kilkudziesięciu ekspresów powinien przedstawić mi propozycje 2-3. Tylko w ten sposób czyt. zawężając wybór przybliży mnie do podjęcia ostatecznej decyzji co do zakupu ekspresu. I potrzeba zaspokojona.

Etapy tego procesu [z perspektywy sprzedawcy] można w skrócie zawrzeć w 4 punktach.

1. Nawiązujemy nić relacji z kupującym czyli pierwszy kontakt. Mówimy sobie dzień dobry, uściśniemy dłoń lub nie, błyśniemy zębem i w zasadzie już. Pierwszy kontakt często = pierwsze wrażenie więc jeśli ząb niewyjściowy po prostu nie błyskaj, a o szczegółach innym razem.

2. Badanie potrzeb. Co do zasady to seria pytań która pomaga nam zdiagnozować potrzeby klienta, jego motywację zakupową, pragnienia, wartości czyli wszystko to co pomoże nam dobrać najlepszy produkt i finalnie go sprzedać. Inaczej mówiąc aby sprzedać musimy „trafić” w sedno motywów determinujących decyzję zakupową klienta.

3. Przedstawienie oferty. Najczęściej na tym etapie jako klient słyszę wyliczankę cech produktu. Od góry do dołu specyfikacja ekspresu, samochodu czy ubezpieczenia. Zło. Zło. Zło. Przecież mogę poczytać instrukcję albo ulotkę. A czytać lubię i nawet potrafię.

Tutaj właśnie powinien wkroczyć tajemniczy jegomość czyli JĘZYK KORZYŚCI. Moje doświadczenia wskazują, że każdy zna ale mało kto stosuje. Dlatego dla przypomnienia. Korzyść wynika z potrzeby konkretnego klienta. Nie ma korzyści uniwersalnej.

4. Finalizacja. Występuje zawsze jako etap zamykający sprzedaż niezależnie od tego czy już dostaniesz pieniądze z tyt. kupna czy jutro, a dzisiaj umówisz się tylko na kolejne spotkanie. Powtarzam zatem. Zawsze. Zawsze trzeba się pożegnać i zachęcić do przemyślenia tematu oraz powrotu z listą pytań na które oczywiście chętnie odpowiemy.

I teraz można zadać całkiem uzasadnione pytanie.

Na następnej rozmowie popatrz na siebie jak na sprzedawcę ekspresu, a na HRabinę jak na wielbicielkę dobrej kawy. HRabina ma szeroki wybór. Oj szeroki. Twoim zadaniem jest ten wybór zawęzić aby fizycznie zwiększyć swoje szanse na sprzedaż siebie czyli zatrudnienie. Do dzieła.

1. Nawiązanie nici relacji z HRabiną czyli pierwszy kontakt. Mówimy sobie dzień dobry, uściśniemy dłoń, błyśniemy zębem i w zasadzie już. Pierwszy kontakt często = pierwsze wrażenie więc jeśli ząb niewyjściowy po prostu nie błyskaj, a o szczegółach innym razem.

2. Badanie potrzeb. Dobra wiadomość. Potrzeby masz już podane na tacy. Poprawnie skonstruowana oferta pracy to nic innego, jak przedstawienie potrzeb i oczekiwań pracodawcy. Przeczytaj to z uwagą i zapamiętaj.

Zastanów się też czy to co próbujesz sprzedać [swoje kompetencje] stanowi odpowiedź na jego bezpośrednie potrzeby. Jeśli TAK przejdź do punktu 3.

Jeżeli NIE, też przejdź do punktu 3 ale miej świadomość, że jest to obszar do zagospodarowania. Zwłaszcza jeżeli jest istotny z punktu widzenia danego stanowiska, a nie tylko konkretnego pracodawcy.

Jeszcze przed spotkaniem przygotuj sobie również alternatywę. Nie mam tego ale mam coś w zamian. Coś czyli co? HRabina na pewno o to zapyta. Nie daj się zaskoczyć.

Tak czy inaczej sprawę masz bardzo ułatwioną. Wiesz kogo szuka musisz jej więc jedynie udowodnić, że właśnie znalazła.

3. Przedstawienie oferty. Jednym z etapów mojej kariery zawodowej było prowadzenie procesów rekrutacyjnych. Jak myślisz. Co najczęściej słyszałam na tym etapie? Ano, wyliczankę…

Zapamiętaj, że rekruter naprawdę nie musi wiedzieć o tobie wszystkiego. Chce i powinien dowiedzieć się które z posiadanych przez ciebie kompetencji i cech zaspokoją potrzebę zamieszczoną w ogłoszeniu i w jakim zakresie. Przedstaw więc siebie z wykorzystaniem tajemniczego jegomościa czyli JĘZYKA KORZYŚCI. Jesteś osobą zorganizowaną. Co to znaczy dla twojego potencjalnego pracodawcy? Co dzięki temu zyskuje?

Przykład.

Uwierz mi, że na rozmowie zyskasz +100 punktów za samoświadomość, pewność siebie i otwartą komunikację.

Na tym etapie mogą też pojawić się tzw. obiekcje klienta czyli HRabiny.  A jak wykorzystałaby Pani te kompetencje w sytuacji gdy…?

Osobiście nie znoszę gdybania i uważam, że rozmowa rekrutacyjna to nie czas, ani miejsce na snucie domysłów i wyobrażeń. Jeżeli jednak pojawią się takowe oznacza, że rekruter ma wątpliwości ale jest tobą zainteresowany.

Może też świadczyć o próbie zdemaskowania twoich „nieszczerości” ale prawdziwa HRabina zdemaskuje je bez stawiania cię w niezręcznej sytuacji.

4. Finalizacja. Zwyczajowo przyjęte standardy raczej nie zakładają, że dostaniesz decyzję o zatrudnieniu podczas bieżącej rozmowy co nie oznacza, że tego etapu nie ma. Oczywiście jest. Wszak miłe pożegnanie, umówienie na kontakt, a po wyjściu krótki mail z podziękowaniem za poświęcony czas mogą zdziałać cuda. Spróbuj.

Dostrzegasz już tą analogię? Jeżeli tak to misja spełniona. Jeżeli nie, powtórzę.

Rozmowa rekrutacyjna ma na celu pozyskanie pracownika [!ciebie]. Pracownik ten [!ty] powinien posiadać kompetencje stanowiące odpowiedź na potrzeby pracodawcy. Za spełnienie tej potrzeby dostaniesz pieniądze. Zostaniesz kupiona.