Rzecz się ma o pieniądzu. W ramach case study dla przedsiębiorczych* na naszym bardzo konkretnym przykładzie, opowiem ci dzisiaj o kształtowaniu polityki cenowej. Rozsiądź się bo szybko nie powstaniesz.

Tradycyjnie bez zbędnej zwłoki napiszę wprost. Rzecz to niesłychana, biznes powinien zarabiać. W przeciwnym razie to strata czasu, nierzadko również pieniędzy. W optymistycznym scenariuszu to po prostu pasja, a jestem gorącą przeciwniczką mieszania tych dwóch obszarów.

[offtop] Co inni często łączą, ja oddzielam grubą krechą bo dla mnie to całkiem co innego, robić coś z pasją i zarabiać pieniądz, a co innego zarabiać na pasji. Wiem, wiem brzmi fajnie rozwinę ten temat ale nie dzisiaj. Dzisiaj tylko pieniądz mi w głowie.

W dużym uproszczeniu zakładasz firmę, tworzysz markę po to by zarabiać. Proste? Proste!

To ile zarabiasz zależy w dużej mierze od tego jak ukształtujesz swoją politykę cenową. Możesz słusznie zastanawiać się teraz dlaczego w ogóle mówię o polityce cenowej, a nie o cenie produktu/usługi? Podpowiem bo bynajmniej nie dlatego, że lubię szumne słowa.

Cena to tak naprawdę efekt końcowy polityki cenowej firmy. Jej wymierny efekt. Wypadkowa wielu czynników. Jeżeli niewłaściwie czyt. niezgodnie z polityką cenową ustalisz cenę najpewniej przecenisz lub „nie docenisz” więc:

a. nie zarobisz bo sprzedasz za tanio,
b. nie zarobisz bo nie sprzedasz (ceny będą zbyt wysokie więc trudno będzie ci pozyskać klienta).

Tak czy inaczej w żołnierskich słowach.

Nie zarobisz. 

• model biznesowy
• wartości firmy
• oferta
• grupa docelowa
• konkurencja
• potrzeby finansowe

W kontekście polityki cenowej, na tym etapie odpowiedz sobie na jedno pytanie. Jakie inne korzyści oprócz pieniędzy wnosi do twojego biznesu każdy klient?

Dla nas taką korzyścią jest fakt, że każdy klient jest jednym ze źródeł pozyskania nowych klientów. Ale po kolei.

Gdy kończymy projekt, w stopce wykonanej strony linkujemy do mnkb.pl + zamieszczamy zwięzłą informację, co wyglada tak >> Konfiguracja i wdrożenie: Monkey Business | mnkb™

To dosyć częsta praktyka w naszej branży bo mniej więcej oznacza tyle, że jeżeli strona jest fajna (a nasze są) to zainteresowany podobną jakością potencjalny klient (w naszym przypadku najpewniej czytelnik bloga dla którego skonfigurowaliśmy szablon) ma szansę sprawdzić, któż za tym stoi, trafić poprzez link do nas na stronę, zachwycić się małpami i zostać naszym klientem.

W praktyce to wcale nie jest takie proste. Lejek sprzedażowy ma wąskie gardło w postaci umiejscowienia tej informacji w stopce czyt. na szarym końcu do którego mało kto zagląda. Konwersja nie jest zatem jakaś oszałamiająca, ale mimo to jej potencjał uwzględniłam w cenie naszych usług.

Co tu dużo mówić, Monkey Business | mnkb™ to nie korporacja. Dlatego też wartości firmy są tak naprawdę odzwierciedleniem moich wartości, jako właścicielki marki. Uważam, że bardzo dobrze jak tak się dzieje bo wtedy też nie działamy wbrew sobie i co tu dużo mówi, jest szansa na pełną satysfakcję z wykonywanej pracy. O!

W przeciwieństwie do korporacji, gdzie te wartości są narzucane przez Organizację więc mogą być niespójne z naszymi. Wówczas zgrzyt, niezadowolenie, wypalenie i inne takie.

Przekładając to na politykę cenową.

Ceny naszych usług są teraz tak niskie bo bardzo chcę nagrodzić klientów, którzy nam zaufają pomimo, że mnkb™ to stosunkowo nowy projekt biznesowy (chociaż na bazie nie-nowej agencji Ctrl Alt Create). Po prostu „kto pierwszy, ten lepszy” i to w dosłownym znaczeniu.

Co więcej bardzo dużą wartością jest dla mnie lojalność naszych klientów.

To jest tak, że klient może przyjść, kupić i odejść. Albo. Może przyjść, kupić i zostać, a ty możesz raz na czas korzystać z jego lojalności proponując kolejne produkty/usługi.

Koszt pozyskania klienta to osobny temat rzeka. Niezależnie od wszystkiego zazwyczaj utrzymuje się tendencja, że pozyskanie klienta jest droższe, niż jego utrzymanie.

Dlatego też oparliśmy politykę cenową na pakietach usług (wraz z obsługą techniczną) bo chcemy by klienci z nami zostawali na dłużej.

W myśl moich wartości takich jak uczciwa współpraca i otwarta komunikacja mamy też bardzo transparentny mechanizm podnoszenia cen. To znaczy teraz stanie się transparentny bo nigdy wcześniej o nim nie pisałam.

Otóż dokładnie w chwili, gdy nasz kalendarz zostanie zapełniony na 2 miesiące do przodu, podniesiemy ceny.

Tobie też to rekomenduję. Tak, zgadzam się, to nie jest łatwe zwłaszcza w kontekście stałych klientów. Jeżeli jednak masz tak napięty kalendarz, że kolejne projekty możesz rozpocząć za 2 miesiące oznacza to, że powstał Z A T O R – nie bój się podnieść cen aby go rozładować. Inaczej mówiąc.

Nie bój się zarabiać. Pieniądze nie parzą. Pieniądze są fajne♥

Pisałam już o tym pośrednio w artykule case study 1.0 dlatego jeżeli jeszcze tego nie zrobiłaś gorąco zachęcam i odsyłam. Nie śpiesz się, ja poczekam.

Jeszcze czekam.

Natomiast to co kluczowe i wymaga podkreślenia pomimo, że się powtarzam to odpowiedź na pytanie jakie problemy grupy docelowej rozwiązuje mój produkt/usługa? 

Idąc za naszym przykładem, jednym z problemów naszej grupy docelowej jest brak czasu, który realnie przekłada się na utratę dochodów.

Jednak niezależnie od tego jakie problemy rozwiązuje twój biznes pamiętaj aby otwarcie to komunikować. Nie każ swoim potencjalnym klientom czytać między wierszami i zapamiętaj co teraz napiszę bo to spora mądrość.

Tam gdzie pieniądz, tam nie ma przestrzeni na domysły.

A dosłownie wyobrażam sobie to mniej więcej tak:

Droga klientko, czytelniczko tego bloga, blogerko, która myślisz o monetyzacji swojego bloga.

Doskonale rozumiem, że nie masz czasu. Ty to wiesz, ja to wiem, a skoro obie to wiemy, wyobraź sobie, że chcąc pójść krok dalej bez Monkey Business | mnkb™ tracisz co najmniej 24h, które spędzisz na konfiguracji profesjonalnego szablonu.

W tym czasie mogłabyś opracować założenia kursu online lub przygotować ofertę współpracy dla agencji z czego niewątpliwie będziesz miała pieniądze. Chodź do nas, wybierz pakiet No.3, a zrobimy dla ciebie super-profesjonalny blog z rozbudowaną podstroną home. W dowolnym momencie będziesz mogła dodać info np. o swoim kursie i przekierować ruch ze swojego bloga na którym masz 30k czytelników (potencjalnych klientów), na landing page swojego kursu. 

Tak to widzę, a ty jak to widzisz? Działa?♥

Cała zagadka sprowadza się dla odmiany do odpowiedzi na pytanie ile za to rozwiązanie swojego problemu jest skłonny zapłacić przedstawiciel mojej grupy docelowej?

Załóżmy, że już dostrzega korzyść bo wywaliłaś kawę na ławę jak ja powyżej. Wie ile czasu zaoszczędzi i ile ten czas jest warty. Jeżeli zatem wie, że chce skorzystać z naszych usług bo to mu się po prostu opłaca to skłonny będzie zapłacić tyle, na ile go stać. A po to stworzyłaś swoją personę, żeby wiedzieć na co go stać, a na co nie. Zgadza się?

Dla przypomnienia. Gdy definiowałam swoją grupę docelową jednym z czynników był dochód. Do tego dla odmiany doszłam nakładając wiek (potencjalne doświadczenie), miejsce pracy (rynek zatrudnienia), branżę, stanowisko i wrzuciłam do porównywarki zarobków. Wiem ile zarabia moja persona czyli przedstawiciel grupy docelowej więc najłatwiej przeliczyć to na godziny i ciach, oto cena produktu.

Przykład. Jeżeli mój klient docelowy zarabia 50 zł/h, a oszczędza dzięki mnie (lekko licząc bo to zależy od stopnia zaawansowania) 24h to cena usługi powinna wynosić 1200 zł.

W naszym pakiecie No. 3 za 1499 zł uwzględniona jest również cena szablonu za ok 50$, w praktyce 200-350 zł + całomiesięczna opieka techniczna FULL z wstawianiem postów, która jako osobna usługa kosztuje 300 zł.

No jest to super oferta, chyba nikt nie zaprzeczy.

Lubię zadawać pytania więc i tutaj mam jedno. Ile za podobny produkt/usługę trzeba zapłacić u konkurencji?

Ja akurat nie jestem fanką konkurowania ceną, chociaż na tym etapie faktycznie oferta mnkb™ w porównaniu z konkurencją to kusząca opcja zarówno cenowo, jak i ofertowo.

Tak czy inaczej pomimo szczerych chęci niestety nie wszystko jest mi dane zrozumieć bo faktycznie cena „niższa niż u konkurencji” to chyba koronny argument sprzedażowy większości biznesów. Snując swój domysł zapewne chodzi o to, że tak łatwiej pozyskać klienta.

Otóż nie w każdej branży i nie z każdym klientem. No ja dla przykładu. Konsument ze mnie całkiem niezły, wydawać pieniądze lubię. Jeżeli więc wpisałaś mnie jako personę dla swojego biznesu, uwierz ze mną samą ceną wiele nie ugrasz, a jednocześnie zaufaj, jest „nas” więcej.

Dlatego też traktowanie cen konkurencji jako punkt wyjścia do kształtowania swoich cen postrzegam jako błąd i przykrą praktykę niedoświadczonych przedsiębiorców.

Natomiast obejść to można dosyć łatwo. Po prostu przemodeluj swoją ofertę (bundling czyt. pakiety, x-sell czyt. sprzedaż krzyżowa – tak, tak napiszę o tym w kolejnej części cyklu) i dodaj coś ekstra.

My w mnkb™ po prostu dajemy w bardzo przystępnej cenie, inną jakość bo naszą misją jest „robić nietuzinkowe blogi dla fajnych blogerów, którzy chcą się wyróżnić w tej nieco zatłoczonej już blogosferze”.

Przykład. Obecnie pracujemy nad stroną firmową dla blogerki, której koncepcja graficzna oparta jest na meduzach, chociaż sama działalność naprawdę nie ma nic wspólnego z wodą i dnem oceanu♥

Inaczej mówiąc wyróżnij się i dopracuj swój produkt/usługę, postaw na jakość, załataj dziury, które dostrzegasz w procesach konkurencji bo:

Przemyśl to.

Inaczej mówiąc ile powinnaś zarabiać aby móc realizować swoje cele finansowe i żyć na poziomie, który cię satysfakcjonuje?

Za cele finansowe uważam budowanie poduszki finansowej, wcześniejszą emeryturę, budowę domu (to ja ♥) i wszystko co związane z pieniądzem i jego przeznaczeniem.

Aby wyliczyć cenę w oparciu o tylko ten parametr (chociaż to nazbyt duże uproszczenie):

1. napisz kwotę, którą chcesz co miesiąc zarabiać (przemyśl to dokładnie uwzględniając wszelkie swoje potrzeby finansowe i wydatki),
2. zastanów się ile czasu zajmie ci średnio wykonanie usługi, którą oferujesz i w oparciu o to policz ile jesteś w stanie ich wykonać w miesiącu,
3. kwotę, którą chcesz mieć co miesiąc podziel przez liczbę potencjalnie zrealizowanych zleceń.

Brawo! Właśnie otrzymałaś cenę jednostkową.

Przykład. Chcę mieć 10k miesięcznie z działaności Monkey Business | mnkb™ aby mi się to w ogóle opłacało biorąc pod uwagę poświęcony czas i całą moją aktywność zawodową. W miesiącu jestem w stanie zrobić maks maksów 5 blogów z rozbudowaną podstroną home czyli z pakietu No. 3 biorąc pod uwagę czas jakim dysponuję  i oczywiście uwzględniając, że jest nas dwoje.

Cena bloga z jedną podstroną one page powinna zatem kosztować 2000 zł już po opodatkowaniu i odliczeniu kosztów (np. szablonu).

Tak to jest z nieskalowalnym biznesem, że więcej z doby nie wyciśniesz, a fakt jest faktem, że oprócz fizycznej pracy nad blogiem trzeba poznać oczekiwania i potrzeby, podpisać umowę, wybrać szablon, wpaść na koncepcję, wybrać kolorystykę etc.

A uwierz, czas leci.

No dobrze porozmawiałyśmy sobie o pieniądzach w złotówkach, jest fajnie ale ja wcale nie czuję, że temat wyczerpałam, o nie! Pozostało coś niezwykle istotnego, a mianowicie sposób tworzenia pakietów cenowych.

Ten tekst ma ok 14k znaków, nie dołożę kolejnych 7k bo to w głowie może się zagotować, natomiast cykl będę kontynuowała w ramach projektu Biznes Up! dla przedsiębiorczych. Będziesz ze mną? Bądź! Bo myślę, że sądzę, że warto♥

with L O V Ę
magda

*Wprowadzenie na rynek nowej marki to spore wyzwanie. Od modelu biznesowego (komu, po co i jak sprzedawać?), przez pomysł na produkt/usługę (co sprzedawać?) i kierunki rozwoju, na oprawie graficznej i tożsamości marki kończąc. I to tak w skrócie. Pomyślałam, że wśród was mogą znaleźć się osoby, które stoją w obliczu podobnego wyzwania dlatego mnkb potraktuję jako taki case/przykład biznesowy i krok po kroku opowiem ci o kulisach powstawania naszej działalności. Można powiedzieć, że marka Monkey Business | mnkb będzie rozwijała się (!hope) na twoich oczach. Co ty na to?

Pssss 1 Jeżeli dotrwałaś i spędziłaś ze mną te 15 minut śmiało zasłużyłaś na miłe słowo. Jestem w końcu kołczem więc weź, wbij sobie do głowy, że kim jesteś? Jesteś zwycięzcą! A na znak-sygnał w komentarzu podaj hasło: pączek z Nutellą. Absolutnie zdobędziesz me serce, a ostrzegam – jestem bardzo stała w uczuciach ♥