W każdym (słownie: każdym) podręczniku dotyczącym sprzedaży znajdziesz rozdział o typologii klientów. Jest to uzasadnione bo firma to sprzedaż, a sprzedaż to klienci. Nie może ich zabraknąć i tutaj. Na dopracowanym blogu. Gotowa?

Na wstępie uprzedzam, typologii klientów jest mnóstwo. Od kolorów, przez zwierzęta, na analityku kończąc. I wiesz co? Poczytaj o nich w wolnej chwili w końcu klient też człowiek, a ci jak wiadomo, są różni. Ale do sedna. Mojej typologii nie znalazłam w żadnym biznesowym podręczniku, a wydaje mi się najbardziej oczywistą.

Kiedy przyglądam się firmom, nieważne jakim. Mniejszym, większym, kobiecym, męskim, opartym na pasji lub pogoni za pieniądzem, handlowym, usługowym lub mieszanym dostrzegam jedną rzecz. Nieustanną walkę o klienta. Wieczne poszukiwania. Ciągłe analizy i windowanie planów sprzedażowych. Podczas gdy tych już pozyskanych, pretendujących do miana stałych mamy całkiem sporą bazę. Po prostu z nieznanych mi przyczyn właściciele firm (i zaliczam tutaj również freelancerów) wolą spożytkować energię na poszukiwanie nowych klientów, niż na ich utrzymanie. Nie wychodzą z inicjatywą. Nie proponują stałej współpracy. Nie przygotują oferty abonamentowej aby skłonić klienta do podpisania stałej umowy. I zastanawiam się dlaczego? Przecież koszt utrzymania klienta jest o wiele niższy niż pozyskania nowego. A to nie koniec korzyści.

1. Optymalizacja procesu sprzedaży – znasz potrzeby, oczekiwania, gust i wiesz co lubi twój stały klient. Pomimo, że potrzeby należy zbadać przed każdym zleceniem to jest to proces bardzo uproszczony. Nowego klienta musisz się nauczyć, stałego znasz. Po prostu. Wiesz czego się spodziewać, co mu się podoba, a czego lepiej unikać. Dzięki temu cały proces sprzedaży przebiega po prostu szybciej. I wpływy na konto są jakby częstsze.
2. Utrzymanie płynności finansowej – podstawowym argumentem przemawiającym za pracą na etacie jest bezpieczeństwo finansowe. Inaczej mówiąc wiele osób boi się pracy „na swoim” właśnie z obawy przed utratą stałych dochodów. Odpowiedzią na te bolączki są właśnie stali klienci. Gdy współpraca trwa dłuższy czas, możesz łatwo oszacować w oparciu o historyczne dane, ile zarobisz dzięki temu jednemu, stałemu klientowi. A i terminy realizacji przelewów są bardziej respektowane.
3. Poszerzanie oferty i ulepszanie produktu/usługi – stały klient to taki, który jest ci lojalny, darzy cię zaufaniem. Dzięki temu, że dostrzega wiele korzyści ze współpracy z tobą jest też w stanie więcej ci wybaczyć. A to doskonałe podłoże do testów. Zaproponuj stałemu klientowi nowy produkt, nową usługę, zachęć do udziału w testach. Z jednej strony poczuje się wyróżniony bo prosisz go o opinię czyli liczysz z jego zdaniem, z drugiej ty zyskujesz osobę do badań marketingowych. A te (przyp. ja) są niezbędne gdy tworzysz nowy produkt/usługę lub chcesz ulepszyć już istniejący. Czyż nie win-win?
4. Kanał promocji i jedno ze źródeł pozyskania nowych klientów – nic i nikt nie zrobi ci tak dobrej reklamy jak zadowolony, stały klient. Mam nadzieję, że nie muszę ci tego tłumaczyć. Stały klient jak magnes przyciągnie nowych. Masz to jak w banku. I koło się zamyka.

Buduj swój biznes w oparciu o stałych klientów, nie nowych. Ci drudzy przychodzą i odchodzą nie trać więc energii na ich pozyskiwanie. Natomiast jak lwica walcz o tych stałych. Lojalnych. A nowi też się pojawią. Dzięki rekomendacjom stałych, których tak często nie doceniamy.