Jak wycenić swoją pracę to bardzo częste pytanie. Zadają je zarówno początkujący przedsiębiorczy, jak i bardziej doświadczeni, wprowadzający nowy produkt lub usługę do swojej oferty.
Dlaczego tak trudno wycenić nam swoją pracę? I jak zrobić to z sensem by utrzymać odpowiedni poziom motywacji i pieniądz się zgadzał? O tym w dzisiejszym artykule.
Jak zapewne się domyślasz jest kilka sposobów wyceniania swojej pracy. Zgodzę się z tobą, że nie jest to proste dlatego śpieszę z pomocą. Zanim jednak przejdę do sedna, chcę ci unaocznić, dlaczego warto wiedzieć, jak wycenić swoją pracę.
konsekwencje zaniżania stawek
- Spadek motywacji spowodowany niskimi dochodami i zbyt powolnym wzrostem ich wysokości.
- Przyciąganie nielojalnych klientów – ci którzy patrzą tylko na cenę produktu/usługi – odejdą, gdy tylko znajdą kogoś jeszcze tańszego. A znajdą na pewno.
- Brak szacunku wśród konkurencji – bo ci nienawidzą strategii cenowej jaką jest zaniżanie stawek, a konkurencję warto znać i warto niekiedy nawet podjąć z nią współpracę.
- Brak środków na inwestycję w rozwój firmy – gdy twoje pieniądze wystarczają jedynie na pokrycie podstawowych kosztów, a ty zajmujesz się np. fotografią, z czego sfinansujesz zakup nowych obiektywów, dzięki którym możesz robić inne lub lepsze zdjęcia? Prowadzisz jednoosobowy biznes z czego opłacisz zatrudnionych (współ)pracowników, którzy pomogą ci przyjmować nowe zlecenia?
- Brak wzrostu komfortu życia, oszczędności czy czego tam potrzebujesz – nie ma z czego, to nic ci nie wzrośnie, a ty będziesz miała wrażenie, że stoisz w miejscu.
Jak widzisz radość z pozyskania klienta za zaniżoną lub nieadekwatną cenę jest bardzo krótkowzroczna, bo nie prowadzi do rozwoju twojego biznesu. Po co zatem stać w miejscu, skoro można prężnie do przodu i to z podniesioną głową? No nie ma to sensu. Jak zatem wycenić swoją pracę? Strategii jest wiele, oto kilka najpopularniejszych.
Jak wycenić swoją pracę?
- Im jesteś lepszy i bardziej doświadczony, tym mniej zarabiasz, bo robisz coś szybciej – abstrakt totalny.
- Uwzględniasz tylko jeden czynnik jakim jest czas, bez wzrostu wartości marki, którą przecież budujesz – nie bez kozery za buty Manolo zapłacisz więcej, niż za te kupione w CCC, prawda?
- Bardzo łatwo osiągnąć stawkę zaporową w danej branży.
Jak wycenić swoją pracę?
Początkowo może skusić cię opcja, przyciągania nowych klientów niższą ceną, wygenerowaną przez obniżkę swojej marży (by tylko mieć trochę taniej niż u konkurencji). Jednak zawsze znajdzie się ktoś większy, kto wynegocjuje niższe stawki u producenta lub będzie miał niższe koszty produkcji, a w konsekwencji niższą cenę. Co zrobią „twoi” klienci? Nie mylisz się, odejdą.
Jak wycenić swoją pracę?
Ten sposób jest trudny, bo nie ma wzoru wg którego wyliczysz konkretną kwotę. Dlatego ma zastosowanie głównie do wartości dla klienta, wyrażonej w złotówkach. Na czym polega?
Ten sposób był mi początkowo najbliższy, bo to też fajny argument sprzedażowy. Jednak. Tak jak napisałam sprawdza się gdy ta wartość wyrażona jest w pieniądzu, a przecież jest szereg wartości, których przeliczyć na złotówki się nie da.
Jak wycenić swoją pracę?
Oczywiście może się zdarzyć, że wchodzisz na rynek z tak innowacyjnym pomysłem na biznes, że nie masz konkurencji. Ale. Zdecydowana większość biznesów ma konkurencję, co osobiście uważam za, o wiele bardziej komfortową sytuację, zwłaszcza, gdy dopiero uczysz się prowadzić firmę.
I tak. Sprawdź ceny konkurencji, a zyskasz piękny punkt wyjścia do własnej wyceny. Ale pamiętaj – to dopiero punkt wyjścia i proszę najmocniej – niech cię nie skusi opcja dam kilka złotówek taniej, bo to bynajmniej nie tak działa. Pisałam o tym w sposobach kształtowania cen, których nie polecam więc po prostu zapraszam do lektury.
jak wycenić swoją pracę?
Być może czekasz teraz na ten jeden wzór matematyczny, który pomoże ci wyliczyć cenę twoich usług lub produktów. Muszę cię zmartwić. Nie znam takiego. Ale przecież działam już tyle lat i nigdy (słownie: nigdy) ceną nie konkurowałam. Jak to robię? To i proste, i trudne, bo stosuję miks powyższych.
Na przykładzie szkoleń. Zaczynam przyziemnie od oszacowania czasu jaki poświęcę na przygotowanie i realizację projektu szkoleniowego i mnożę go razy stawkę godzinową, która już uwzględnia moje koszty. Ważna uwaga. Stawkę godzinową, po 12 latach działalności szkoleniowej też mam inną, niż w chwili gdy zaczynałam. Mam nadzieję, że twoja również będzie rosła, wprost proporcjonalnie do twoich doświadczeń i nabywanych kompetencji.
Moje szkolenia dot. głównie zarządzania, komunikacji, standardów sprzedaży i dedykowane są większym firmom. Dlatego. Wartość dla klienta jest całkiem wymierna, ale stosuję zasadę, że zawsze szkolenie sprzedażowe będzie droższe niż np. program outplacementowy czy szkolenie dot. aktywizacji zawodowej.
Na sam koniec nanoszę moją wycenę na posiadany benchmark bezpośredniej konkurencji, w tym przypadku innych firm szkoleniowych i doliczam tzw. „fundusz negocjacyjny”. Wymyśliłam tę nazwę przed chwilą, ale nawet mi się spodobała, bo to po prostu kwota, którą dopuszczam w negocjacjach. Część klientów podejmuje próby negocjacji, część absolutnie nie, bo mieszczą się w budżetach i jest doskonale.
Nigdy nie konkurowałam ceną, ale ogólnie – jestem konkurencyjna, bo nigdy nie zapominam, że cena to zaledwie niewielki element całej oferty. Naprawdę możesz nie być najtańsza (nie bądź!), ale możesz mieć najlepszą ofertę. I tego właśnie ci życzę.
with L O V Ę
magda
Psss codziennie, staram się zarażać swoje czytelniczki przedsiębiorczym stylem życia, w którym rodzaj umowy i miejsce pracy, naprawdę nie mają znaczenia – liczy się cel i przyjemność. Podoba ci się ta idea? Dołącz do nas na pracowitym fanpejdżu. Mówią, że jest fajnie, a ja im wierzę♥
35 Komentarze
POROZMAWIAJMY
Rzecz się ma o pieniądzu. W ramach case study dla przedsiębiorczych* na naszym bardzo konkretnym przykładzie, opowiem ci dzisiaj o kształtowaniu polityki cenowej. …
Dużo osób pisze o kompetencjach ułatwiających prowadzenie biznesu. I ja absolutnie zgadzam się, że przedsiębiorca powinien być przedsiębiorczy. Po prostu. Ale wiele …
W każdym (słownie: każdym) podręczniku dotyczącym sprzedaży znajdziesz rozdział o typologii klientów. Jest to uzasadnione bo firma to sprzedaż, a sprzedaż …
Każda branża jest inna, ale w każdej jest jeszcze coś takiego jak samorozwój. Ja do Twojego miksu właśnie dodałabym jeszcze koszt jaki poniosłam na podnoszenie swoich kwalifikacji i możliwość tworzenia takich a nie innych rzeczy.
Wiele osób o tym zapomina, a podnoszenie kwalifikacji (w 90 % płatne) należy również do naszej marki własnej. Te koszty powinno wrzucić się do swojej marży.
Fundusz negocjacyjny- świetna nazwa- według mnie w 100 % oddaje to co chciałaś przekazać. Możliwość negocjacji to także w pewnym sensie budowanie swojej marki, ja tam lubię jak można z kimś negocjować i zazwyczaj taka osoba jest przeze mnie milej postrzegana.
Tak, zdecydowanie. Tak jak pisałam, sam punkt wyjścia czyli stawka godzinowa jest inna niż 12 lat temu kiedy zaczynałam – właśnie z uwagi na doświadczenie i nabyte kompetencje 🙂
Dziękuję Ci za ten wpis, przyda mi się na pewno. Mam ogromny problem z wycenieniem swojej pracy i usług. Nieświadomie zaniżam ceny, niestety. Jednak staram się poznawać konkurencję i poniżej pewnego poziomu nie schodzę. 🙂
To bardzo się cieszę, że moje wskazówki są przydatne, bo najmocniej zawsze mnie boli jak piękna praca wykonywana jest za po kosztach.
Właśnie czeka mnie zmiana stanowiska, chociaż każda branża jest inna i zawsze wydawało mi się że jako najmłodszy pracownik powinnam się za bardzo nie wychylać spróbuję Twojej rady i zobaczymy co z tego będzie 🙂
Mam nadzieję, że będzie z tego piękny zastrzyk w pieniądzu 🙂
Bardzo przydatny dla mnie post bo dopiero rozwijam swoją firmę, rozwijać bloga 🙂
Na początku bardzo cieżko było mi wycenić swoją pracę, teraz jest już trochę lepiej. Mimo tego płatne współprace nie zdarzają się często, bo tak jak wspomniałaś, marka i tak znajdzie kogoś tańszego, kto zapewni ich, że napisze pozytywną opinię – moja nie zawsze taka jest, chociaż staram się szukać i plusów, i minusów w testowanych przeze mnie kosmetykach. A czasu na przygotowanie wpisu poświęcam mnóstwo… Tak to jest, jak się recenzuje kosmetyk na 8 czy 10 tysięcy znaków 😛
W O W to muszą być chyba bardzo wielofunkcyjne kosmetyki 🙂 A tak serio to najważniejsze żeby dobrać formę do treści, jak recenzja jest fajnie napisana to szczerze wierze, że w końcu i pieniądze się znajdą.
Rozpoczynając działalność często nie wiemy jak się wycenić i czy nie zawyżamy stawek. Ten artykuł jest bezcenny dla świeżych przedsiębiorców!
Częściej jednak zaniżamy te stawki 🙂
Bardzo ciekawy post, zawodowo zajmuję się fotografią i stawki są notorycznie zaniżane i to jest przykre.
Zawsze miałam z tym ogromny problem – i podjęłam sporo decyzji, których potem bardzo żałowałam (dopiero po fakcie stwierdziłam, że moja praca jest warta znacznie więcej).
Najważniejsze, że w końcu jednak do tego doszłaś i możesz bardziej adekwatnie wyceniać obecne zlecenia/współprace 🙂
Wycenianie nie jest niestety łatwe. Przykładowo w mojej pracy każdy projekt jest inny i często trudno oszacować ile to tak naprawdę czasu zajmie, a klienci lubią zmieniać wizję w trakcie 😉
A na te wizje w trakcie to warto dobrze się zabezpieczyć w umowie, ale to już osobny temat 🙂
Nie spodziewam się raczej zmiany pracy, jedyne rotacje jakie mogą być to między wydzialami, ale od początku powtarzałem, że trzeba znać swoją wartość! 🙂
Wiele osób uważa, że niską ceną przyciągnie wielu klientów. Może i tak, ale czy ich zatrzyma? Widzę też, że często cenimy się za nisko. Bardzo pomocny artykuł 🙂
Ja jakiś czas temu ustaliłam sobie stawki które stanowią dla mnie pewne minimum. Jak się komuś nie podoba to trudno. Ostatnio ktoś mi napisał, że są blogerzy który napiszą taki tekst taniej. Wiec ja grzecznie odpisałam: „to proszę skorzystać z ich usług”. 😉
Fakt, takie odpowiedzi też czasami dostaję i dla mnie to abstrakt totalny, ale też jasne info, że to nie klient dla mnie.
Po przeczytaniu Twojego tekstu, jak zwykle jestem biznesowo zainspirowana 🙂 Przez długi czas, swojej działalności nie traktowałam jako biznesu i to był duuuży błąd…. Teraz/stosunkowo niedawno to zmieniłam – przede mną jeszcze mnóstwo pracy, ale widać już pierwsze efekty! Robisz dużo dobrego na swoim blogu 😉
Dzięki Marta, bardzo mi miło czytać Twoje słowa i cieszę się niezmiernie, że wychodzisz ze swoimi cudami do ludzi i to właśnie z ofertą komercyjną. Niezmiennie kibicuję <3
Chyba najtrudniej wycenić swoją pracę na początku, gdy trudno jest ocenić wartość dla klienta. Stawka godzinowa na początek to dobry wyznacznik, bo to jesteśmy w stanie sobie odnieść do konkretnej rzeczywistości – można to sobie np. porównać z pracą na etacie.
Tylko fakt jest faktem, że ustalenie stawki godzinowej też nie jest łatwe.
To prawda, ale łatwiej jest wyznaczyć nieprzekraczalne minimum. Można przemnożyć przez czas, który chcemy przepracować w miesiącu – i zdecydować, czy za te pieniądze możemy żyć na satysfakcjonującym nas poziomie.
Oczywiście, z czasem już łatwiej to ocenić w inny sposób:)
Wycena swojej pracy jest ciężkim tematem, osobiście staram się podejść do tematu jak najbardziej obiektywnie (jeżeli to w ogóle możliwe mając na myśli samego siebie).
Świetny wpis o tym jak się wyceniać 🙂 Na pewno przyda się wielu osobom, a za to, że to wartościowy tekst to polecam go dzisiaj u siebie w grupie! 🙂
Super, dzięki Goga <3
Ja mam z tym ogromny problem:)
I jak sobie radzisz?
Generalnie kiepsko, zazwyczaj jest to wynik licznych konsultacji i negocjacji
Jak zawsze merytorycznie i w punkt. Nawet jeśli chciałabym podyskutować, to nie mogę, bo ze wszystkim się z Tobą zgadzam. 😀 Pozostaje nam zjeść pączka. 😀 Smacznego!
Serdeczności <3
SC
Mam dobrą stawkę – moim zdaniem. Uwzględniam i czas, i wartość dodaną, nie biorę pod uwagę konkurencji, bo ona, według mnie, pracuje na czarno (nie da się za taką cenę nazbierać na normalny ZUS i koszty, a co dopiero zarabiać). I chociaż jestem tego świadoma, to i tak mnie trochę trzepnęło, gdy ostatnio usłyszałam, że jestem za droga. Dzięki za ten artykuł, prowadzi mnie z powrotem na dobre tory 🙂
Ciekawy wpis 🙂
To chyba jeden z częstszych problemów i mam wrażenie, że jego podłoże ma głębsze znaczenie niż powierzchowna obawa przed wyśmianiem za zawyżanie. To raczej kwestia braku wiary w siebie, swoje możliwości i brak szacunku do własnej pracy i czasu.