Gdy masz już pomysł na biznes czyli wiesz co chcesz sprzedawać warto odpowiedzieć sobie również na pytanie: Komu chcę to sprzedawać? Pytanie o grupę docelową jest w każdym prawidłowo skonstruowanym biznesplanie i oczywiście, nie bez kozery. Bo jasna sprawa. Chcemy by tych klientów było jak najwięcej. I zapewne będzie, jeśli odpowiednio przygotujesz sam produkt/usługę, dostosujesz przekaz/sposób komunikacji i opakujesz brandem dostosowanym, nie do każdego, oj nie. Dostosowanym do tego jednego. Klienta docelowego. 

Odwołam się tutaj do swoich doświadczeń zawodowych związanych z prowadzoną przeze mnie firmą. Jak wiecie jest to agencja kreatywna i najczęściej zajmujemy się właśnie tworzeniem marek od podstaw – może nie najczęściej ale to nas najbardziej raduje. W skrócie. Klient przychodzi do nas ze swoją ofertą, a my wymyślamy nazwę dla firmy i/lub produktu, projektujemy logo i inne elementy identyfikacji wizualnej, tworzymy stronę internetową, treści i materiały mikromarketingowe wspierające sprzedaż, a później dobieramy najlepszy kanał promocji. Inaczej mówiąc tam gdzie potencjalni klienci, tam i marka, którą tworzymy w ramach zlecenia. To naprawdę skrót.

Tak czy inaczej aby to zrobić klient powinien odpowiedzieć na kilka pytań zawartych w tzw. briefie kreatywnym. I chociaż sama nazwa sugeruje, że dopytujemy np. o preferencje kolorystyczne (a i owszem ale dopiero na końcu), pytaniem nr 2, zaraz po zakresie działalności, jest pytanie właśnie o grupę docelową czyli do kogo skierowany jest produkt/usługa. Co więcej bez tego nie ruszymy. Dlaczego? Właśnie dlatego, że bez grupy docelowej stworzymy jedynie „sztukę, dla sztuki”. Jak kulą w płot, zamiast w sedno. Dlatego przestrzegam. I ty bez tego nie startuj ze swoim biznesem. Poniżej kilka argumentów.

Jaki jest sens używania najwyższej jakości materiałów do stworzenia kolekcji sukienek skoro za grupę docelową obrałaś sobie licealistki ze średnich miast, których rodzice zarabiają minimalną krajową. Nie będzie ich stać na zakup sukienki za 300-500 zł więc tak czy inaczej musisz obniżyć cenę bo dosyć szybko pójdziesz z tzw. torbą.

[!] Jeżeli piętnujesz mnie teraz myślą „po co miałabym ustalać taką grupę docelową skoro mogę uderzać w licealistki, których rodzice zarabiają powyżej 10 tyś. zł?” wiedz, że obie grupy mają uzasadnienie. Jeżeli bardziej idziesz w ilość sprzedanych sukienek, a nie w ich jakość to oto i sens. W bardzo dużym uproszczeniu bo czynników przemawiających za taką grupą jest o wiele więcej. Prawda jest taka, że to z jakich materiałów szyjesz i dla kogo musi być spójne z filozofią twojej marki i twoimi wartościami. Kropka.

A. Każda firma ma swoją nazwę. Może być inna (nawet rekomenduję aby była inna) dla firmy jako podmiotu gospodarczego, a inna dla marki w ramach której oferujesz dany produkt/usługę. Krótkie ćwiczenie. Jak myślisz? Gdybym stworzyła szkolenie on-line dedykowane menadżerom wyższego szczebla w wieku 50+ to która nazwa byłaby bardziej adekwatna? Rozviyak czy Create Your Life? No właśnie. Określenie grupy docelowej pomaga nam też adekwatnie nazwać markę, co jest niewątpliwie punktem wyjścia do tworzenia dalszych elementów identyfikacji wizualnej.

B. Każda firma powinna mieć swoją identyfikację wizualną w tym logo/logotyp i stronę internetową [możesz się z tym nie zgadzać ale ja uważam, że każda]. Krótkie ćwiczenie. Jeżeli swoje usługi adresuję do kobiet to co lepiej do nich trafi? Logo z florystycznym akcentem czy takie w którym skrzyżujemy sierp i młot? Jeżeli natomiast twoją grupę docelową stanowią osoby aktywne fizycznie w tym sportowcy to identyfikacja wizualna/strona www będzie w stylu romantycznym w pastelowych kolorach czy postawisz na wszystkie motywy związane z dynamiką i barwy nasycone? No dokładnie. Mam wrażenie, że się rozumiemy.

Jeżeli twoją grupą docelową są właściciele start-upów z branży kreatywnej to zapewne inaczej będziesz się z nimi komunikowała niż z prezesami średnich firm, powstałych w latach 90-tych. Naprawdę sformułowanie: Cześć, cieszę się, że mogę cię gościć na mojej stronie – nie jest oznaką braku szacunku. Po prostu jest adresowane do innych klientów niż sformułowanie: Szanowni Państwo. Serdecznie witamy na stronie firmy Y.

To samo tyczy się treści materiałów mikromarketingowych, a nawet całych przekazów reklamowych. Bo wyobraź sobie czy taki chłopak w trampkach, który lubi nowoczesny design i nowe technologie będzie chciał słuchać wydumanego Szanowny Panie? Z poważaniem. Nie, no nie. Może i wysłucha ale od razu zorientuje się, że właściciel takiej firmy może nie do końca zrozumieć jego potrzeby (choćby nawet nie było to prawdą, wrażenie to wrażenie). I po prostu wybierze inną firmę.

Powiem wprost. Jeżeli twoja grupa docelowa jest na Snapchacie, a ty nim gardzisz to istnieje ryzyko, że rekinem biznesu nie zostaniesz. Może warto się przemóc lub ponownie zdefiniować grupę docelową? W końcu chyba prowadząc firmę zależy ci na sprzedaży? A może się mylę? Naprawdę inny klient jest obecny na Facebooku, inny na Instagramie, a jeszcze inny na Snapchacie. Rozważ to.

Przemyśl to. Bo to nie jest tak, że nasz produkt jest uniwersalny więc fajnie, przekona większą liczbę osób. Nawet ten uniwersalny trafi tylko do wąskiego grona klientów, którym na tej uniwersalności akurat zależy.

with L O V Ę
magda