Pozwolę sobie na stwierdzenie, że każdy z nas został chociaż raz w życiu zmanipulowany. Aby jednak nie dopuścić do tego ponownie, najlepiej poznać najpopularniejsze techniki manipulacji, aby wiedzieć czego się wystrzegać. Gotowa?
Manipulacja to nic innego jak nieetyczne wywieranie wpływu, zatajenie faktycznej intencji i sposób na skłonienie drugiej osoby, do zrealizowania naszego celu…bez jej wiedzy. Tym celem może być zakup, podpisanie umowy, przyjście na spotkanie, pożyczenie pieniędzy, posprzątanie mieszkania, zostanie dłużej w pracy i tak naprawdę wszystko inne, na czym osobie manipulującej zależy, a co próbuje ukryć przed drugą stroną.
Takie działania są o tyle szkodliwe, że niszczą wzajemne zaufanie oraz szacunek. Są dowodem na to, że drugą osobę traktujemy niepoważnie, jako głupią, naiwną, która zgodzi się na wszystko. Tu nie ma miejsca na uczciwe relacje, jest tylko przestrzeń na kłamstwo, bo dla mnie manipulacja to po prostu oszustwo.
techniki manipulacji
szkolenia
techniki manipulacji
Pomimo, że jestem trenerem biznesu i prowadzę szkolenia m.in. z tematu sprzedaży i budowania zespołu czyli obszarów podatnych na manipulację, nigdy (słownie: nigdy) nie uczyłam na szkoleniach jak manipulować ludźmi. Jak manipulować ludźmi po to by poczynili zakup czegoś, co nie jest im potrzebne, czy też po to by zwerbować ludzi do zespołów sprzedażowych, pod przykrywką milionów w złotówkach i bezstresowej pracy.
Jak w życiu, tak w pracy dla mnie klucz do sukcesu to faktyczne, szczere relacje – również w sprzedaży. Nie chcę i nie będę promowała innej drogi. Tak naprawdę drogi na skróty.
techniki manipulacji
techniki manipulacji
techniki manipulacji
Ponieważ w poniższych technikach, bardzo często występuje cienka granica między etycznym wywieraniem wpływu, a manipulowaniem, słowem kluczem niech będzie tutaj intencja. Jeżeli robimy coś bezinteresownie, albo otwarcie informujemy o swojej intencji – jest OK, w końcu dana osoba, może sama dokonać wyboru i zdecydować czy się na to zgadza, czy nie.
Jeżeli natomiast coś ma drugie dno, o którym nie mówimy, a wręcz celowo próbujemy ukryć – manipulujmy drugim człowiekiem. Postępujemy nieetycznie. A poniżej najpopularniejsze techniki manipulacji, które warto znać, by nie paść ich ofiarą.
Uśpienie czujności
To technika, w której staramy się celowo skłócić/podzielić jakąś grupę ludzi, po to by zaślepieni walką między sobą, nie dostrzegli źródła realnego problemu. Inaczej mówiąc aby uśpić ich czujność. Cóż rzecz. Przykłady z życia znajdziemy choćby w polityce.
Pod przykrywką np. zaostrzenia ustawy antyaborcyjnej, która dzieli społeczeństwo na zwolenników i przeciwników, politycy starają się niepostrzeżenie przeforsować inne zmiany. Brzmi znajomo? No właśnie.
Autodeprecjacja
Stawianie siebie w pozycji słabszego, któremu należy pomóc. Przykład, który przychodzi mi do głowy to np. osoby, w tym blogerzy, którzy sprzedając swój produkt upubliczniają krytyczne, negatywne opinie (czyt. nie hejt) na jego temat. Co więcej całość wzmacniają komunikatem nie-wprost typu „pomocy, padłam ofiarą hejtu”, podczas gdy w rzeczywistości, liczą na to, że inni – kierowani współczuciem i poczuciem niesprawiedliwości – umniejszą znaczenia osoby, która wypowiedziała się krytycznie.
Piff. Paff. Pfff. Będą nawet skłonni do zakupu hejtowanego produktu, aby wyrobić sobie własne zdanie na jego temat.
Reguła wzajemności
Polega na tym, że wyświadczamy komuś przysługę, nie z faktycznej chęci pomocy, a po to by zyskać tzw. dług wdzięczności i w przyszłości, móc się na niego powołać, starając się skłonić daną osobę do realizacji naszego celu.
Doskonałym przykładem może być jednorazowa zniżka dla klienta, po to by w przyszłości skłonić go do zakupu czegoś droższego lub inne udogodnienie, które zapewni o naszej dobrej woli w sytuacji, w której tak naprawdę zależy nam na innych czyt. ukrytych profitach.
Pozorny brak decyzyjności
Znasz taką sytuację? Dziecko prosi o pozwolenie na wieczorne wyjście, a w odpowiedzi słyszy „idź do taty/mamy, niech on zdecyduje” albo na prośbę przyśpieszenia procesu reklamacyjnego, w odpowiedzi słyszysz „niestety, takie mamy procedury”. To właśnie przykłady tej techniki, w której próbujemy pokazać drugiej osobie, że nie mamy na coś wpływu, nie jesteśmy decyzyjni.
Jasne. Na wiele rzeczy wpływu faktycznie nie mamy, ale możemy zdecydowanie więcej, niż deklarujemy. Starając się przerzucić odpowiedzialność za decyzję na inną osobę/procedurę/regulamin/cokolwiek, tak naprawdę umywamy ręce w sytuacji, w której jest nam to na rękę, a druga strona nie powinna mieć do nas pretensji, bo przecież „gdybym mogła coś zrobić, na pewno bym zrobiła – niestety obowiązują mnie procedury”.
Drzwiami w twarz
Polega na złożeniu propozycji niemożliwej do spełnienia, następnie pozorna z niej rezygnacja pod wpływem sprzeciwu drugiej strony i złożenie innej propozycji – tym razem realnej, a co ważniejsze takiej, którą chcieliśmy złożyć od początku, ale była szansa, że ktoś się na nią nie zgodzi.
Przykłady można mnożyć. Od „Mamo daj 50 zł. Zwariowałeś? OK to chociaż 15 zł”, przez wskazywanie zaporowych stawek za realizację usługi i podkreślenie gotowości do negocjacji, podczas gdy standardowa cena wynosi tyle, ile wynegocjował klient, na ogłaszaniu nierealnych planów sprzedażowych i pozorna zmiana targetu pod naciskiem zespołu, kończąc. Znasz to?
Huśtawka emocjonalna
To przekazanie, w pełni świadomie, nieprzyjemnej i nieprawdziwej informacji, która wywołuje negatywne emocje lub od nich uwalnia, a następnie wycofanie się z niej, pod pretekstem pomyłki. Osoba, która tego doświadcza w chwili uwolnienia od stresu przeżywa stan, w którym nie ma pełnej kontroli nad swoimi zachowaniami, przez co jest w stanie zgodzić się na coś, na co nie zgodziłaby się wcześniej.
Niechlubnym przykładem może być rozmowa rekrutacyjna. Ta, jak wiadomo, w większości przypadków jest doświadczeniem stresującym, dlatego niektórzy rekruterzy wykorzystują ten fakt do swoich celów. Jak? Pozornym zakończeniem rozmowy „dziękuję za spotkanie”, po to by zdjąć stres z kandydata i wprowadzić go w stan braku kontroli, a wówczas gdy ten poczuje się już swobodniej – zadanie tzw. trudnego pytania, trochę mimochodem, po to by kandydat udzielił nieprzemyślanej odpowiedzi.
Wzbudzanie poczucia winy
Fakt jest faktem, że osoby, które naraziły kogoś na kłopoty, kierowane poczuciem winy są bardziej uległe względem tej osoby, co niektórzy po prostu wykorzystują. Czasami wystarczy wręcz sama sugestia negatywnych konsekwencji jakie poniesie dana osoba, na skutek naszych działań/decyzji.
Jeżeli więc byłaś kiedyś w sytuacji, w której przy np. próbie negocjacji ceny, sprzedawca zapewniał, że dla niego to nie problem, ale przełożony „chyba by mnie zwolnił”, a następnie proponuje zniżkę jednostkową, w zamian za zakup pakietu – wiedz, że to próba manipulacji.
Stawianie w sytuacji bez wyjścia
Pracowałaś kiedyś w korporacji? Zostałaś wysłana na szkolenie, ale wcześniej zostałaś poproszona o podpisanie tzw. lojalki? Jeszcze w tym nic złego – w końcu, skoro firma inwestuje w pracownika, może zabezpieczyć się przed jego odejściem, pod warunkiem, że zapisy lojalki są adekwatne, a co najważniejsze – masz wybór i możesz jej nie podpisywać.
Natomiast. Jeżeli o samej lojalce nie było wcześniej mowy, a zostaje ci ona podsunięta do podpisania już bezpośrednio na sali szkoleniowej – wiedz, że zostałaś zmanipulowana. W końcu skoro już przyszłaś, jest mniejsze prawdopodobieństwo, że wyjdziesz ze szkolenia, niż w sytuacji gdybyś dowiedziała się wcześniej i mogła w ogóle nie przyjść, prawda?
techniki manipulacji
.
techniki manipulacji
Lubię komunikat wprost, dlatego napiszę otwarcie: szczerze wzgardzam manipulacją i osobami, które ją stosują zarówno w pracy, biznesie, czy w życiu osobistym np. w kontekście partnera czy dzieci. To przecież nic innego jak budowanie relacji na fałszu. Hmm. Hmm. Mhm. Może się mylę, ale czy nie zaufanie powinno być podstawą relacji międzyludzkich? Czym zatem będą te, zbudowane na manipulacji.
Jak dla mnie, kłamstwem.
with L O V Ę
magda
20 Komentarze
on Techniki manipulacji – poznaj je, by nie paść ich ofiarą.
POROZMAWIAJMY
Bardzo najbardziej chcę poznać Twoje zdanie w temacie. Zostaw komentarz.
Kiedy wysłałam wczoraj finansowy raport ze swoich (około)blogowych działań za IIQ 2018, napisałam zgodnie z prawdą, że słowo klucz w mojej firmie …
Tak już mam, że lubię wiedzieć. Lubię wiedzieć dużo. I bardzo lubię towarzystwo osób, które wiedzą więcej. Bo mnie to cholernie inspiruje. …
Kocham książki. Nie zawsze jednak tak było. Po licealnym okresie lektur obowiązkowych, zniechęcona przymusem długo ograniczałam się do książek akademickich. Bo musisz wiedzieć, …
Świetny i co ważne bardzo pomocny wpis. Myślę, że prędzej czy później przyda się każdemu.
Najczęściej spotykałam się z wzbudzaniem poczucia winy. Niestety, to na mnie działa.
I sama świadomość manipulacji, nie pomaga Ci z tym sobie radzić?
Technik jest cała masa, warto znać choć podstawowe bo, wbrew pozorom, dotykają nas na każdym kroku – od kupna bułek w sklepie po wybory, które tuż tuż.
Naprawdę manipuluje Tobą Pani w piekarni?
Czasem dajemy sobą manipulować bo tak jest łatwiej. Nie uważasz?
A podasz jakiś przykład kiedy jest łatwiej dać sobą manipulować?
Odwołując się do pierwszego zdania artykułu, dopowiem: każdy z nas chociaż raz w życiu zmanipulował! W moim rozumieniu manipulacji mieści się kilka różnych jej odcieni i nie każda jest nieetyczna i krzywdząca. To trochę tak jak z białym kłamstwem. Wiem, że granica jest bardzo cienka, ale chyba wszystkie zagadnienia etyczne balansują już nawet nie na linie, ale nitce. Artykuł jednak bardzo ciekawy i dobrze, że w dzisiejszych czasach demaskuje się tego typu postawy i działania.
Zgadzam się absolutnie, zwłaszcza, że jest drugie dno manipulacji, jak ta nieuświadomiona, bo każdy chce podświadomie swój cel zrealizować. Natomiast. Tak jak nie wierzę w białe kłamstwa, tak nie wierzę w etyczną manipulację – to już z samej nazwy oksymoron. Zatem. Kto manipuluje i chce to robić, bo nie potrafi wywierać wpływu inaczej – niech przynajmniej nie próbuje wybielać, ani usprawiedliwiać całego procederu.
Madzia, wydaje mi się, że cały marketingi to co robimy w sieci to pewnej formy manipulacja, także nie da się tego uniknąć.
Ja jednak uważam, że da się robić marketing bez manipulacji. Bo prawda jest taka, że taki marketing, jaki produkt/usługa – jeżeli mamy promować słabą jakość, bez manipulacji się nie obędzie, jeżeli natomiast produkt jest odpowiedzią na potrzeby, może być o nim głośno bez szumnych słów mających na celu ukrycie sedna. Trochę po prostu podkręcasz stereotypowe myślenie o marketingu i sprzedaży.
Dopiero jak poznałam techniki manipulacji, zorientowała się jak silne są to narzędzia, jak wiele razy poddałam się im. Natomiast w promocji to chleb powszedni, inaczej się nie da.
Wierzę, że jednak się da sprzedawać bez manipulacji. Na korporacje nie mamy wpływu więc zacznijmy od swoich firm. Bo prawda jest taka, że taki marketing, jaki produkt/usługa – jeżeli mamy promować słabą jakość, bez manipulacji się nie obędzie.
Teraz potrafię wyczuć czyjąś intencję, ale zajęło mi to trochę czasu i tak jak piszesz na wstępie każdy choć raz musi tego doświadczyć aby potem móc odróżniać
Świetny wpis. Każdy powinien znać najpopularniejsze techniki manipulacji, aby móc je rozpoznać. Ja również nie jestem zwolennikiem ich stosowania. Zdecydowanie preferuję szczere rozmowy nawet gdy nie są przyjemne.
Ciekawe ujęcie. Choć niektóre (podkręślam – niektóre) z wymienionych technik mogą być samorzutne np. rzeczywisty brak decyzyjności (jak zaznaczylaś liczy się intencja), to Autodeprecjacja i wzbudzanie poczucia winy szczegolnie mnie drażnią. No chyba mam na nie radar.
Dzięki Magda.
Pozdrawiam,
Paulina
Dużo częstych zachowań. Chyba większość dostrzegam w zachowaniu kobiet z działów HR 🙂
Nie wiem na jakie stanowiska aplikowałeś, ale to jednak dosyć krzywdząca opinia i nazbyt duże uogólnienie.
Z moich doświadczeń wynika coś całkowicie odmiennego – działy HR to jedna z najbardziej etycznych w całej organizacji, Mimo to daleka jestem od tak jednostronnej oceny, bo moje doświadczenia nie muszą przekładać się na całą branżę.
Podobnie jak Twoje.
Zdarzalo się, że były sytuację, kiedy czułam się być w sytuacji bez wyjścia. Nierzadko wzbudzanie we mnie poczucie winy i to nie tylko jeśli chodzi o pracę, ale też inne sytuację, kiedy domagano się ode mnie przysługi. Pracuje jednak nad swoją asertywnością i nie daje już sobą tak manipulować.
Cieszę się, mam nadzieję, że z owocnym skutkiem 🙂