Wiesz jakie pytanie jest mi wybitnie często zadawane? Nie, wcale nie o sprzedaż czy pozyskanie klientów. Otóż. Jakie są moje sposoby na to, by klienci płacili w terminie?
nieterminowe płatności
Zacznę od tego, że opóźnienia nie powinny być standardem i to nigdy (słownie: nigdy) nie przedsiębiorca powinien czuć wstyd, gdy dopytuje o przeterminowaną fakturę. To terminowe płatności powinny być normą więc proszę, nie dawajmy na to społecznego przyzwolenia.
Niestety realia, jak wynika z różnych raportów firm windykacyjnych, jednoznacznie pokazują, że Polacy za nic mają obowiązujące terminy. Co więcej terminową płatność traktują jako zaletę, wyróżnik, argument w negocjacjach, a nie jako normalną praktykę.
Napiszę wprost: to chore i niewłaściwe postrzeganie zasad współpracy na linii firma-klient.
Jak zatem zwiększyć szansę na terminowe płatności? Zwłaszcza, gdy jest się freelancerem lub niewielkim przedsiębiorcą, który nie posiada nadwyżek finansowych, a swoje zobowiązania musi płacić, jak każdy i chce to robić w terminie?
nieterminowe płatności
6 sposobów na to, by klienci płacili w terminie
nieterminowe płatności
Nie będę pisała o wezwaniach do zapłaty, bo to osobny temat, skupię się więc na prewencji, a nie egzekucji. Postanowiłam podzielić się z tobą moimi sposobami na zapobieganie opóźnieniom. Czy są skuteczne? Tak, zwłaszcza u stałych klientów, choć nadal zdarzają się nowi, z którymi przechodzą cały proces od początku. To co ważne, ja w zasadzie stosuję miks wszystkich poniższych, stąd nieterminowe płatności zdarzają się u mnie stosunkowo rzadko. Dzisiaj. Wcześniej były nagminne.
nieterminowe płatności
Krótki termin płatności
To całkiem fajny sposób, bo pozwala kontrahentowi „nie zapomnieć” o zobowiązaniu. Gdy masz w standardzie dni 30, naprawdę polecam i rekomenduję – zmień standard. Ja po tym zabiegu (obecnie: przelew – 7 dni) zaobserwowałam znaczącą zmianę. Ale. Fakt jest faktem, że zwłaszcza w większych organizacjach czyt. korporacjach, nie jest to termin realny. Proces akceptacji każdej faktury trwa dłużej więc ja też nie oczekuję niemożliwego.
Oczekuję jednak, co i tobie polecam, że w takiej sytuacji już na etapie procesowania umowy, pojawi się stosowny zapis o realnym terminie płatności, a ty w pełni świadomie będziesz mogła go zaakceptować lub nie. Brak płatności i usprawiedliwianie się „księgową na urlopie” jest nagminny, ale wcale nie w największych firmach.
nieterminowe płatności
Uzależnienie wdrożenia/finalnej realizacji od wpłaty całości wynagrodzenia
U mnie skuteczność 100%. Na czym polega? W umowie zawieram zapis o obowiązku wpłaty wynagrodzenia po finalnej akceptacji, ale przed podpięciem strony pod docelową domenę. Dzięki temu klient wie jak strona wygląda, ale nie może z niej korzystać do momentu rozliczenia faktury. Domyślam się, że zajmując się czym innym, musisz poszukać w swoim procesie odpowiednich etapów, ale jestem przekonana, że w większości jest to do zrobienia.
Przykład. Zajmujesz się grafiką? Przygotuj projekty, wprowadź poprawki aż do finalnej akceptacji, ale pliki źródłowe udostępnij dopiero po uregulowaniu należności.
Jeżeli jednak nijak nie widzisz u siebie takiej możliwości, patrz punkt następny.
nieterminowe płatności
Zaliczka
Standardem w mojej firmie i warunkiem rozpoczęcia współpracy jest wpłata 50% zaliczki w dniu podpisania umowy, a pozostała kwota po akceptacji, ale przed podpięciem domeny, wydaniem plików etc. Nie zdarzyła mi się jeszcze sytuacja, w której wysokość zaliczki, nie została przez kogoś zaakceptowana.
Fakt, na początku ograniczałam się do 20-30%. Obecnie dzielę całą należność na pół i wielu klientów wręcz cieszy się z takich „rat”, a ja mam zabezpieczone koszty i wszyscy są szczęśliwi.
Oczywiście możesz podzielić płatność na większą liczbę rat odpowiadających poszczególnym etapom realizacji, tu już wszystko zależy od specyfiki twojej działalności.
nieterminowe płatności
„Edukacja” klientów
Ja wiem, że to dziwnie zabrzmi, ale naprawdę wiele ludzi, zwłaszcza gdy nigdy nie prowadziło własnej firmy, nie rozumie jak wielkim kłopotem może być opóźnienie w płatności – choćby kilkudniowe. Dlatego też stawiam na „edukację” w tym zakresie i bynajmniej nie chodzi o wykład, a krótką wzmiankę w uwagach do faktury czy w mailu z fakturą.
Treść dostosuj do swojego sposobu komunikacji – sama oceń na ile możesz sobie pozwolić. Przykłady.
„Dziękuję za terminową płatność.”
„Czy się stoi, czy się leży, terminowa płatność się należy.”
„7 dni to nie 10.”
Personalizacja
To chyba najszybszy ze sposobów. Po prostu nazwij plik imieniem klienta i niech dzieje się magia. Faktura VAT brzmi bezosobowo więc i motywacja do płatności bardzo mała, FV dla Michała Nowakowskiego – to już potrafi zdziałać cuda.
nieterminowe płatności
Warunkowa wysokość wynagrodzenia
Gdy umawiasz się na konkretną kwotę wynagrodzenia, uzależnij ją od terminowej płatności. Oznacza to mniej więcej tyle, że gdy np. przedmiot umowy ma wartość 3000 zł, dodajesz dopisek o przykładowej treści: […] pod warunkiem terminowego wpływu wynagrodzenia. W przypadku opóźnienia i niezależnie od długości jego trwania, wynagrodzenie wynosi 6000 zł.
Oczywiście wariantów kwotowych może być wiele, ale wydaje mi się, że skuteczność uzależniona jest tutaj właśnie od znacznej różnicy w wysokości tych kwot. Sposób ten do wykorzystania tylko wtedy, gdy masz mocną pozycję negocjacyjną.
nieterminowe płatności
tego nigdy nie robię
nieterminowe płatności
Nie rozumiem dosyć popularnej praktyki, w której oferujemy zniżki/bonusy za terminową płatność. Może i to skuteczne, ale jaki dajemy komunikat?
„Drogi kliencie oto dajemy ci wybór. Płacisz w terminie – zyskujesz bonus/zniżkę, nie płacisz – spoko, w sumie to nic się nie dzieje, po prostu zapłacisz standardową cenę.”
Jak to nic się nie dzieje? Uważam, że to wybitnie szkodliwa praktyka, która choć chwilowo pozwala osiągnąć cel, w dłuższej perspektywie przynosi efekt, odwrotny do zamierzonego. Co więcej bagatelizuje problem i pomaga zagłuszyć wyrzuty sumienia u nierzetelnych klientów „[…] aaaa najwyżej nie dostanę tych kilku %% zniżki w następnym miesiącu”.
Nie, tego nigdy nie zrobię i nigdy nie zrozumiem.
nieterminowe płatności
na zakończenie
nieterminowe płatności
Na zakończenie mam słowo do tych, którzy nagminnie nie płacą faktur w terminie i ogólnie termin traktują jako opcję, a nie datę graniczną, w którym wpłaty należy dokonać.
Zapewne myślisz sobie, że: „O! Wystawiła mi FV na 5 000 zł, na pewno nie jestem jedynym klientem więc ma hajs, od tych kilku dni zwłoki nie zbiednieje”. Otóż tak to nie działa.
Jeśli nawet twój kontrahent wystawi 10 faktur po 5 000 zł każda i każdy z jego klientów pomyśli jak ty teraz, nadal na jego koncie pozostaje 0 zł. To nic, że w rozliczeniu ma 50 tyś zł. Na koncie to nadal okrągłe 0 zł. W konsekwencji, sam może mieć problem z uregulowaniem swoich zobowiązań, jak np. wypłaty wynagrodzeń, zakup towarów, ZUS, VAT etc. Twoje kilka dni rodzi poważne konsekwencje. I wiedz, że to po prostu bardzo nie fair i bardzo negatywnie wpływa na twój wizerunek jako człowieka. Po prostu.
Dlatego.
Masz problem z płynnością finansową i płatnością swoich zobowiązań, nie zamawiaj nowych usług ani towarów. Ureguluj zaległe i dopiero wówczas myśl o kolejnych. Bo w pewnym momencie, z tej spirali zadłużenia, nie da sie tak łatwo wyjść. A stąd tylko krok do poważniejszych problemów finansowych, długów, a co najmniej – utraty wiarygodności, której odkupić się nie da. Za żadne pieniądze.
with L O V Ę
magda
magda
nieterminowe płatności
nieterminowe płatności
Chcesz więcej przedsiębiorczych wskazówek? A może interesuje cię finansowa skala mojej działalności? Weź udział w projekcie Biznes Up!. Koniecznie polub też pracowity blog na Facebooku. Dzieje się tam dużo, niezależnie od bloga więc zapraszam, bo myślę, że sądzę, że warto.
23 Komentarze
on Do przedsiębiorców, którzy czekają na przelew i do klientów, którzy nie płacą w terminie.
POROZMAWIAJMY
Bardzo najbardziej chcę poznać Twoje zdanie w temacie. Zostaw komentarz.
Gdy pracowałam w korporacji stałym elementem dnia były spotkania. Spotkania po to aby: przedyskutować, przyjrzeć się, omówić, znaleźć rozwiązanie. Normalny człowiek …
Kiedy wysłałam wczoraj finansowy raport ze swoich (około)blogowych działań za IIQ 2018, napisałam zgodnie z prawdą, że słowo klucz w mojej firmie …
W każdym (słownie: każdym) podręczniku dotyczącym sprzedaży znajdziesz rozdział o typologii klientów. Jest to uzasadnione bo firma to sprzedaż, a sprzedaż …
Zaliczka i krótki termin płatności chyba najbardziej mobilizują?
Nie wiem co najbardziej, bo korzystam ze wszystkich, ale gdybym miała wybrać jeden to bardziej uzależnienie finalnego wdrożenia/wydania plików po wpłacie całości.
Bonus za normalność, czyli płatność w terminie? O nie, tego też nie robię!
No jest to spory abstrakt, faktycznie.
Nie cierpię spóźnialskich. Miałam kiedyś takich najemców, co regularnie się spóźniali, a że mieszkanie na kredyt, bank nie czeka, a rate trzeba było spłacać. W końcu ich postraszyłam odsetkami 🙂 Na szczęście podziałało.
To troche jestem w szoku, bo te odsetki to jednak zatrważająco niskie więc mobilizacja raczej znikoma.
Znam ten ból
Jak sobie z nim radzisz?
Na szczęście mam zbyt dużych problemów z zaległymi fakturami, ale ja działam w specyficznym środowisku.
Oj tak! Ale „na pocieszenie” mogę powiedzieć, że takie coś zdarza się nie tylko w standardowym biznesie, ale też w kulturze np. w moim domu kultury ludzie chodzą na zajęcia i notorycznie za nie nie płacą. A najgorsze jest to, że wcale nie widzą w tym problemu!
Fakt, ja po prostu stosuje taki skrót myślowy, a mam wszystkie sytuacje, w których pojawiają się dwie strony transakcji, a ktoś komuś za coś płaci 🙂
Płynność to ważniejszy aspekt biznesu nawet niż zysk (oczywiście czasowo…). Bez płynności nie da się firmy rozwijać, nie da się normalnie funkcjonować. Jestem dyrektorem finansowym od nastu lat i niestety wiem, że w Polsce jest dokładnie jak piszesz. Wiele firm nie uważa za swój obowiązek zapłacić faktury w terminie. Dostawca energii człowiekowi z ulicy naliczy odsetki. Ale między firmami nie jest to już takie proste… Mam nadzieję, że polskie firmy nie dają rabatów za terminową płatność! To byłoby zupełne popsucie morale…. Firmy zachodnie często dają dodatkowy rabat, ale za wcześniejszą płatność, np. 2% gdy zamiast za 30 dni zapłacisz w 10 dni…
Niestety dają, nie wiem konkretnie czy mają polski kapitał, ale działają na polskim rynku, a prym wiodą firmy telekomunikacyjne.
Też lubię płatności w terminie.
Przydatne wskazówki
oj pamiętam to jak mężowi ludzie spóźniali się z płatnościami, ale jak był dzień opóźnienia z towarem to nagle ta sama osoba robiła awanturę. No cóż mąż uzależniał realizację od wpłaty, ponieważ produkt był na specjalnie zamówienie
Tak to bardzo skuteczne zabezpieczenie.
Na szczęście na swojej drodze trafiam raczej na terminowe zapłaty i przelewy, ale dziękuję Ci bardzo, dobrze wiedzieć kilka trików na przyszłość 🙂
Tylko pozazdrościć <3
Jeśli mówimy o przedsiębiorcy, który przynajmniej raz miał łzy w oczach ze wstydu, że musi się o płatność za swoje usługi domagać, to mówimy na pewno o mnie. To było raz i szlag mnie wtedy trafił, że budzi to we mnie takie emocje, przecież to nie ja powinnam się wstydzić. I podjęłam decyzję o wprowadzeniu zmian.
Zadziałało, ale tylko w przypadku klientów „jednorazowych”.
A tymczasem mam kilku stałych, którym doradzam i tam czasem coś w księgowości pójdzie nie tak. W tym roku poszło tak bardzo, że z płatnością spóźniono się raz aż 1,5 miesiąca. I ja się zastanawiałam potem, czy może powinnam wystawić faktury za szkolenie księgowych na temat tego, co to znaczy odpowiedzialna firma i jaki wpływ na mój biznes i moje życie ma to, że spóźniają się z płatnością.
I z tym się właśnie borykam. Moja praca nie jest etapowa, jedyne co mogę zrobić, to po prostu przestać działać, gdy spóźnia się przelew. Ale szukam jeszcze innych pomysłów i rozwiązań 🙂
A zastanawiałaś się Kasia nad płatnością z góry albo właśnie zaliczką? Nie wiem dokładnie czym się zajmujesz, ale jeśli czymś w rodzaju szkoleń to ja w ramach takich projektów szkoleniowych dla korporacji również biorę 50% zaliczki na poczet choćby przygotowania materiałów i poświęconego czasu.
Nie, to stałe doradztwo, zmienia się jedynie liczba godzin, którą trudno z góry na dany miesiąc przewidzieć. A do tego są jeszcze procedury wewnątrzorganizacyjne i ogólnokorporacyjne. Łatwo nie jest 😉 Próbowałam się odwołać do wartości firmy, które ma spisane i którymi się szczyci. To generalnie na jakimś etapie pomaga, choć panie i panowie z księgowości średnio dają się przekonać (ale na szczęście mają szefów, którzy ciut lepiej to rozumieją) 🙂
Bardzo dobry tekst, który przede wszystkim powinien trafić do tych, co się spóźniają. Jest dokładnie tak, jak piszesz. Ileż nerwów kosztuje upominanie się o swoje pieniądze, zwłaszcza na początku prowadzenia działalności. Stres, skąd wziąć na opłaty, podatki itp. a Kontrahent tłumaczy się brakiem transzy, księgową na spotkaniu trwającym już drugi tydzień, chorą księgową, księgową na urlopie itp, itd. I nie interesuje go, że nie możesz ruszyć z kolejnym projektem bo stoisz przed wyborem – ZUS, paliwo czy wydatki domowe? Jeśli ja realizuję projekty w terminie to tego samego oczekuję od drugiej strony, zwłaszcza jeśli chodzi o wynagrodzenie. Zapisuję Twoje wskazówki i mam nadzieję, że taki sposób „egzekwowania” swoich pieniędzy przyniesie pozytywne skutki 🙂
Oj to wszystko prawda co piszesz, mam nadzieję, że choć część z tych podpowiedzi zaowocuje terminowymi płatnościami również u Ciebie 🙂